Как математика помогает в бизнесе

Тема в разделе "Продажи", создана пользователем Ястреб, 16 июн 2017.

  1. Ястреб

    Ястреб New Member

    Как математика помогает в бизнесе

    Законы математики помогают аналитикам, маркетологам, руководителям и владельцам бизнеса, инвесторам. Достаточно знать самые простые теории — и можно легко решать насущные вопросы или преодолевать сложные препятствия на пути к успеху.

    Как поймать нечистых на руку сотрудников

    В данных из реальной жизни числа чаще начинаются с маленьких цифр (1, 2), чем с больших, а вот 9 стоит в начале реже всего. Преобладание единиц и двоек — проявление закона Бенфорда, с помощью которого можно выявить фальсификацию данных.

    Возьмите аналитический отчет маркетолога и пройдитесь по первым цифрам. Частота появления цифры 1 равна примерно 30%, цифры 2 — около 18%, цифры 9 — менее 5%. Если есть отклонения от закономерности, задумайтесь, не приукрасил ли сотрудник картину.

    Данные не удовлетворяют закону Бенфорда в двух случаях: когда есть объяснение происходящему (например, компания стала регулярно закупать сырье по $50 за штуку — логично, что цифра 5 появляется чаще) или же имеет место мошенничество. Закон Бенфорда не раз помогал финансовым следователям, которые занимаются поиском искаженных данных. Они проверяют бухгалтерские книги, отчеты и даже номера банковских счетов, которые встречаются в документах, — так можно обнаружить отмывание денег. Один из известных случаев — дело Уэсли Родса, присвоившего себе миллионы долларов: отчеты, которые он высылал инвесторам, не удовлетворяли закону первой цифры.

    Предрассудки и выход на зарубежные рынки

    Иногда компании совершают непростительную ошибку, не изучив культурную среду нового рынка. Во многих странах есть предубеждения, касающиеся чисел. В Восточной Азии число 4 ассоциируется со смертью: доходит до того, что в зданиях может не быть четвертого этажа. Естественно, это затрагивает бизнес и маркетинг: не стоит выпускать на рынок продукт или услугу, которые каким-либо образом упоминают четверку. Это изначально провальный проект.

    В Японии особое отношение к нечетным числам: их связывают с везением и успехом. Здесь принято дарить подарки в нечетном количестве — три, семь, одиннадцать предметов. То же самое касается денег. Японцы предпочитают нечетные суммы и даже банкноты: когда была выпущена банкнота в 200 иен, ей никто не стал пользоваться.

    Скорость обработки чисел и выбор покупателей

    Чем быстрее мозг «узнает» число или распознает знакомую арифметическую операцию (умножение, сложение, деление), тем большее удовольствие испытывает. Затем это состояние переносится на продукт — и мы делаем выбор в его пользу. Чтобы подтвердить гипотезу, ученые разместили рекламу контактных линз Solus 36 и Solus 37. Линзы Solus 36 были безоговорочным лидером, особенно если к объявлению добавляли строки «6 оттенков, 6 видов посадки».

    По мнению ученых, мозг быстрее обрабатывает числа 6 и 36, так они нам хорошо знакомы по школе: подсознательно идентифицируется привычное действие умножения. А вот числа 6 и 37 не связаны между собой, поэтому мозг на них «спотыкается», что приводит к снижению спроса.

    Привлекаем потенциальных клиентов числами

    Участники опроса должны были назвать любимое число и объяснить, почему отдают предпочтение именно ему. Ответы были проанализированы и количественно, и качественно. Интересно, что люди давали разнообразные и эмоционально-окрашенные варианты ответов: у кого-то любимым было число «восемь», так как он каждое утро встает в 8:08, число «три» — так как у опрашиваемого пирсинг в трех местах. Любопытно, что за число 101 не было отдано ни одного голоса. Значит ли это, что оно самое нелюбимое на свете? Вопрос требует более тщательного исследования.

    Посмотрите на таблицу результатов. Возможно, она поможет вам дать название продукту, который станет популярным.

    Приемы для увеличения среднего чека

    Восприятие чисел успешно используется в розничной торговле: распространенный вариант — добавление к ассортименту непомерно дорогих товаров. Так создается искусственный образец для сравнения цен: покупатель видит неприлично дорогой продукт (например, ремень за 40 000 рублей) и начинает считать, что ремень за 9 000 — не так уж и дорого. Эту стратегию взяли на вооружение супермаркеты, рестораны и интернет-компании.

    Еще один пример — отсутствие денежной единицы в прайс-листах, меню и винных картах ресторанов, на сайте компании в разделе «Цены». Это заставляет людей переплачивать. Трюк может повысить средний чек на 8–10%. Когда мы видим знак рубля или доллара, то мгновенно вспоминаем, что не любим тратить деньги. А вот когда дензнак не указан, нас ничто не отвлекает от выбора любимых блюд, подарков и люксовых услуг.

    [​IMG]